Neue Kunden gewinnen, ohne auf Empfehlungen zu warten

Ein zufriedener Kunde erzählt es weiter, und ein paar Wochen später ruft jemand an. So kommen in vielen Unternehmen die meisten Aufträge zustande. Das funktioniert, solange genug Empfehlungen nachkommen. Wer allerdings schon einmal einen Monat mit leerem Kalender erlebt hat, weiß, wie schnell sich das ändern kann.

Die Grenzen von Empfehlungen

Empfehlungen sind der beste Vertrauensbeweis, den es gibt. Trotzdem haben sie drei Schwächen, die jedes Unternehmen früher oder später spürt.

• Sie kommen, wann sie wollen. Manchmal kommen drei Anfragen in einer Woche, dann wochenlang keine.
• Sie hängen an wenigen Menschen. Zieht ein guter Kunde weg oder wechselt ein Partner, fällt ein ganzer Strang weg.
• Du kannst sie nicht steuern. Welche Aufträge kommen, in welcher Größe und aus welcher Gegend, entscheiden andere.

Solange genug zu tun ist, fällt das kaum auf. In ruhigen Phasen zeigt sich dann, dass es keinen eigenen Weg gibt, neue Kunden zu erreichen.

Der zweite Weg zu neuen Anfragen

Die Lösung besteht nicht darin, Empfehlungen zu ersetzen. Sie bleiben wertvoll. Es geht darum, daneben einen zweiten Weg aufzubauen, über den Menschen auf dich aufmerksam werden, die dich noch nicht kennen. Dieser Weg lässt sich planen, messen und bei Bedarf verstärken oder zurückfahren.

Wer beides hat, ist nicht mehr davon abhängig, dass gerade jemand an ihn denkt. Die Empfehlungen sind dann ein schöner Zusatz und nicht mehr die einzige Quelle für neue Aufträge.

Drei Bausteine, die zusammenspielen müssen

Ein zweiter Anfrageweg entsteht nicht durch eine einzelne Maßnahme. Er braucht drei Bausteine, die ineinandergreifen.

• Ein klares Angebot für klare Kunden. Je genauer du weißt, wen du erreichen willst und welche Aufträge sich für dich lohnen, desto besser passen die Anfragen später.
• Sichtbarkeit dort, wo deine Kunden unterwegs sind. Das kann die Suche bei Google sein, dein Google-Unternehmensprofil oder gezielte Werbung in deiner Region, je nachdem, wie deine Kunden nach einem Anbieter wie dir suchen.
• Ein Ort, der aus Interesse eine Anfrage macht. Eine Website oder Anfrageseite, die Vertrauen schafft, ein paar kurze Fragen stellt und die Kontaktaufnahme leicht macht.

Fehlt einer der Bausteine, verpufft der Aufwand. Werbung ohne überzeugende Seite bringt Klicks, aber keine Anfragen. Eine gute Seite, die niemand findet, bringt gar nichts.

Passende Anfragen statt vieler Anfragen

Viele Unternehmen befürchten, mit einem neuen Anfrageweg vor allem Zeit mit unpassenden Kontakten zu verlieren. Diese Sorge ist berechtigt, lässt sich aber gut lösen. Ein paar kurze Fragen vor der Anfrage, etwa zu Ort, Umfang und Zeitraum, sortieren vorab aus, was nicht zu dir passt. Wer dann anfragt, hat sich schon mit deinem Angebot beschäftigt.

Genauso wichtig ist, wie schnell du reagierst. Eine Anfrage, auf die erst nach Tagen eine Antwort kommt, ist oft schon beim nächsten Anbieter gelandet.

Woran du erkennst, dass es funktioniert

Ein zweiter Anfrageweg sollte sich an Zahlen messen lassen und nicht am Bauchgefühl. Diese vier Fragen helfen dir dabei.

• Wie viele Anfragen kommen im Monat über den neuen Weg?
• Wie viele davon passen zu deinem Unternehmen?
• Wie viele werden zu einem Auftrag?
• Was kostet dich ein neuer Auftrag im Verhältnis zu seinem Wert?

Wer diese Zahlen kennt, kann entscheiden, ob sich der Weg lohnt und wo er nachjustieren muss.

Ein kurzer Selbsttest

Beantworte die folgenden Fragen ehrlich. Sie zeigen dir, wie abhängig dein Unternehmen gerade von Empfehlungen ist.

• Weißt du, woher deine letzten zehn Aufträge kamen?
• Kommen mehr als zwei Drittel davon über Empfehlungen?
• Hattest du im letzten Jahr Monate, in denen deutlich zu wenig zu tun war?
• Könntest du im nächsten Monat gezielt mehr Anfragen bekommen, wenn du sie bräuchtest?

Wenn du die letzte Frage mit Nein beantwortest, fehlt dir ein eigener Weg zu neuen Kunden.